Funkstille nach dem Angebot? 3 Tipps für erfolgreiches Nachhaken
Sie schicken ein Angebot, der Kunde hüllt sich in Schweigen. Warum Sie jetzt über Ihren Schatten springen sollten und wie Sie es künftig gar nicht erst so weit kommen lassen. Es ist ärgerlich: Sie schicken einem Kunden das gewünschte Angebot und zurück kommt nichts – weder Nachfragen noch eine Absage. Doch was sollten Handwerker jetzt tun? Unsere drei Tipps!
Tipp 1: Das Schweigen nicht persönlich nehmen
Gründe, warum Kunden sich nicht melden:
- Sie wollen gar nichts ausführen lassen, sondern sich nur unverbindlich informieren.
- Sie haben zu viel um die Ohren und deshalb noch keine Entscheidung getroffen.
- Sie haben das Angebot nicht verstanden und scheuen sich, nachzufragen.
- Das Angebot passt nicht, aber die Kunden möchten nicht „nein“ sagen aus Angst, sich rechtfertigen zu müssen.
- Sie haben Angst davor, dass ein geschulter Verkäufer sie dazu überredet, etwas zu kaufen, was sie eigentlich nicht wollen.
- Sie haben Angst vor einem Gesichtsverlust. Vielleicht hat sich die Familie des Kunden etwas ganz anderes vorgestellt oder findet das Angebot viel zu teuer?
Bei so vielen möglichen Gründen für das Schweigen des Kunden, sollten Sie jetzt eines nicht sein: beleidigt. Denn dann werden Sie den Grund für die Funkstille nicht herausfinden – und können daraus nichts lernen, geschweige denn etwas verkaufen.
Tipp 2: Am Ball bleiben
„Das Schlimmste, was Sie tun können, wenn der Kunde sich nicht meldet, ist sofort aufzugeben“, laut Verkaufstrainer. „Das ist, als ob Sie ein Rubbellos kaufen und dann die Felder nicht freirubbeln.“
Freundlich nachzuhaken: „Versuchen Sie es zunächst telefonisch und fragen nach: Ich habe Ihnen das Angebot geschickt. Wie wollen wir da weitermachen?“ Klappt es per Telefon nicht, schicken Sie eine Mail und bitten um baldige Rückmeldung, vielleicht sogar schon mit einem Terminvorschlag für ein Gespräch.
Tipp 3: Nicht über den Preis verhandeln
Haben sie den Kunden dann erreicht, versuchten es viele Handwerker über den Preis. „Besser ist es, ein offenes Gespräch zu führen. Was fehlt dem Kunden, damit dieser Ja sagen kann? Gibt es ein anderes Angebot? Wann sprechen wir das nächste Mal? Behalten Sie einen Fuß in der Tür.“
Sollte der Kunde den Eindruck vermitteln, Ihr Preis sei ihm zu hoch, können Sie auch den Einwand vorwegnehmen, meint der Verkaufstrainer: „Sprechen Sie diesen Punkt von sich aus selbstbewusst an: Wenn Sie ein anderes Angebot einholen wollen, kann es gut sein, dass wir preislich höher liegen. Ich kann Ihnen die Gründe dafür nennen.“
So vermeiden Sie Funkstille nach dem Angebot
„Der Fehler, der dem Schweigen der Kunden zugrunde liegt, ist aber fast immer schon vorher passiert“, betont Schumacher. „Sie haben beim Erstkontakt zu wenig über die Wünsche des Kunden herausgefunden, deshalb kann er jetzt mit dem Angebot wenig anfangen.“
- Schon beim ersten Gespräch/dem Erstkontakt, der ersten Anfrage am Telefon oder online sollten Sie deshalb so viel wie möglich über die Wünsche des Kunden herausfinden: Geht es um eine unverbindliche Anfrage oder hat die Kundin schon eine konkrete Kaufabsicht?
- Weiß der Kunde, was er will?
- Welche konkrete Vorstellung hat die Kundin vom Budget, Zeitplan, Ausführung oder Material?
Je mehr wir über den Kunden wissen, desto passgenauer ist das Angebot. Das sorgt für Sicherheit: Der Kunde kann darauf vertrauen, dass er bekommt, was er braucht.
Auch für den Anbieter hat das Vorteile: „Je genauer Sie fragen, desto besser können Sie Kunden aussortieren, mit denen es aus unterschiedlichsten Gründen nicht passt“, sagt der Verkaufstrainer.
TIPP vom Verkaufstrainer:
Das Angebot nicht einfach per Mail oder Post zuzuschicken, sondern einen Gesprächstermin vereinbaren, in dem Fragen oder Einwände direkt geklärt werden können.
